Ser vendedor é viver em um território onde desafios surgem todos os dias. É inerente à função: lidar com diferentes perfis de clientes, metas desafiadoras, concorrência acirrada e imprevistos faz parte do jogo. Mas nada disso deve amedrontar. Pelo contrário, cada problema que aparece carrega, junto com ele, uma oportunidade — seja de aprender algo novo, conquistar a confiança de um cliente ou criar soluções que fortalecem o negócio. É sobre essa visão que quero falar neste artigo.
Sempre que estou diante de uma situação que me causa aquele frio na barriga, do tipo: “Meu Deus! E agora? O que será de mim? O que será da minha empresa?”, eu respiro fundo e digo para mim mesmo: “Calma… isso vai passar.” E passa!
Parece fácil, né? Mas não é. Mesmo depois de mais de 31 anos liderando equipes de vendas, continuo vendo os problemas se renovarem nas mais diversas formas.
Às vezes, são clientes intransigentes. Outras, o desafio é interno. De qualquer maneira, problemas são problemas, e precisam ser resolvidos, nunca ignorados.
Ignorá-los pode ser tão prejudicial que, muitas vezes, preferimos fingir que eles não existem. Mas, assim como monstros de filmes de terror adolescentes, eles crescem com o tempo. E, num passe de mágica, ficam tão grandes que se tornam impossíveis de ignorar, exigindo soluções rápidas e práticas, que teriam sido muito mais simples se tivéssemos encarado o problema de frente logo no início.
Porém, como eu disse, problemas precisam ser resolvidos e isso exige destreza e habilidades que, muitas vezes, ainda não temos. Mas o próprio problema, ou a busca pela solução, acaba desenvolvendo essas competências em nós.
Quero te ajudar a enfrentar problemas em quatro passos simples:
- Problemas não devem ser ignorados.
Quanto mais rápido você agir para resolver, menor será o estrago. Muitas reclamações de clientes que acabam nas redes sociais ou em portais especializados nasceram de uma pequena fagulha de insatisfação, que poderia ter sido resolvida com diálogo. Mas, quando ignoradas, essas situações passam a custar dinheiro e, pior ainda, prejudicam a imagem e a reputação da empresa. Isso tem preço?
- Entenda se o problema é novo ou repetitivo.
Quando é um problema novo, costumo mapear o ocorrido para evitar que se repita, criando processos que funcionem como escudo de proteção. Quando é um problema recorrente, a solução muitas vezes está em treinar melhor a equipe e lembrar que o óbvio precisa ser dito. Supor que todos já saibam todos os caminhos para evitar problemas (inclusive os mais simples) é um dos maiores erros de gestão.
- Encare problemas como situações.
Certa vez, assistindo a um filme com áudio em inglês e legenda em português, ouvi durante uma cena de tiroteio e explosões um policial gritar: “We have a situation” — “Nós temos uma situação”. Aquilo me fez refletir: muitas vezes, nossos problemas são apenas situações, mas nós mesmos os potencializamos e damos um peso maior do que realmente têm. Às vezes, por pura vaidade, queremos mostrar que lidamos com mais coisas que os outros e que nossos problemas são maiores. Quando, na verdade, são apenas situações normais do dia a dia. Tem gente que, além de potencializar, ainda coloca apelidos como “B.O” ou até “B.Ozasso” (risos).
- Veja problemas como oportunidades.
Todos os meus melhores e mais fiéis clientes vieram de algum problema que resolvi para eles, ganhando sua confiança. O problema aproxima você do cliente, cria conexão. Se souber aproveitar, sua carteira de clientes fiéis só vai crescer. Além disso, quando um problema se repete, criar a solução pode se transformar em um novo negócio. Quem resolve problemas faz dinheiro.
Não seja refém dos problemas. Nem tudo é problema, às vezes é apenas uma situação. Ah, e quando vier aquele frio na barriga, não se preocupe: vai passar.
Boas vendas!
