Quando se fala em vendas, é comum associarmos essa habilidade a um “dom” ou a um tipo específico de personalidade. Costumamos imaginar que os melhores vendedores são sempre pessoas extrovertidas, comunicativas e expansivas, e, de fato, essas características podem contribuir para o sucesso na área comercial.
No entanto, há um equívoco em limitar essa visão apenas a esse perfil. Reduzir o potencial de um bom vendedor ao seu grau de extroversão é ignorar o quanto outras habilidades, como escuta ativa, empatia, organização e inteligência emocional, são igualmente determinantes para o sucesso em vendas.
Vejo muitos potenciais empresários desistindo antes mesmo de começar, simplesmente porque descobrem que, inevitavelmente, terão que vender. E essa é a primeira verdade que precisamos encarar aqui: sim, o melhor vendedor de uma empresa deve ser, antes de tudo, o próprio fundador.
Falo isso com propriedade. No início da minha jornada, tentei terceirizar essa função na minha empresa. Mas, com o tempo, percebi que a minha entrega, energia e, principalmente, o brilho nos olhos eram incomparáveis. Afinal, o sonho nasceu no coração do idealizador. É impossível alguém transmitir com a mesma paixão aquilo que você mesmo criou.
Ao longo dos mais de 30 anos em que atuo na área comercial, já vi diversos perfis alcançarem sucesso em vendas. E quando falo em sucesso, me refiro àqueles que estão sempre entre os melhores, os famosos “Top 3”.
Então ficam as perguntas:
O que torna alguém um bom vendedor?
O que pode complementar uma personalidade mais extrovertida?
E, principalmente, o que pode ser ainda mais importante para que os “improváveis”
também tenham sucesso?
Baseado nessas perguntas, quero te mostrar alguns caminhos para despertar o vendedor adormecido dentro de você.
Não basta conhecer o produto, é preciso saber falar sobre ele.
Conhecimento técnico é essencial, mas não suficiente. Você precisa aprender a se comunicar, explicar qual dor o seu produto resolve, como resolve, e o que o torna diferente. Já conheci técnicos brilhantes que travavam na hora de apresentar algo. Ou seja: invista na sua comunicação e treine até se tornar natural.
Não basta saber se comunicar, é preciso ter carisma.
Mesmo que você venda uma commodity, as pessoas tendem a fazer negócios com quem se conectam.
Talvez você pense:
“Mas Edu, o cliente não precisa gostar de mim, ele tem que gostar do meu
produto/serviço!”
Entenda uma coisa:
Hoje, com a globalização, buscas digitais e concorrência acirrada, opções não faltam. Muitas vezes, o fator decisivo não é o produto, mas sim o humano. A conexão genuína, a empatia e o carisma fazem com que as vendas fluam com mais facilidade.
Tenha visão estratégica. E isso se resume em 3 pilares:
a) Conheça sua concorrência.
Quem conhece o que o mercado oferece, fortalece seus argumentos e transmite
profissionalismo. Isso gera autoridade e confiança. Não se trata de falar mal da concorrência, mas sim de mostrar com clareza os seus diferenciais.
Quem tem embasamento, ganha.
b) Antecipe as tendências.
Estude o seu setor. Quanto mais você entende o mercado, mais preparado estará para mudar de rota rapidamente. Essa visão estratégica é o que separa quem sobrevive de quem cresce.
c) Seja realista.
Você não vai vender para todo mundo, e tudo bem. Também não vai conseguir agradar 100% dos seus clientes. Aceitar isso com maturidade evita perda de tempo e energia. Muitos profissionais ficam dias ou até semanas sofrendo por uma venda perdida. Isso não é luto, é improdutividade.
Se você acha que “não nasceu para vendas”, pense melhor. Vender é uma habilidade, e como toda habilidade, pode (e deve) ser desenvolvida.
Acredite: existe um vendedor dentro de você. Ele só está adormecido, esperando o momento certo para despertar.
